【売却疑問編】売主目線で一問一答！ | 神戸の不動産売却 　株）佐野

このご相談についてのよくある質問

「囲い込み」とは？防止策と貴社の取り組みは？

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「囲い込み」とは、媒介した物件を他社には客付けさせない行為を言います。
例えば、不動産業者だけが閲覧できるレインズと言うサイトですが、不動産業者はこの情報を見て媒介業者に物件の確認や内覧方法を調べます。
業者が確認すると「商談中」や「案内できない」などのブロックをかけます。
お客さんが同じ物件を問合せをすると「案内できます」「物件はあります」と答えて自社からの案内だけを行う行為を「囲い込み」と言います。
他社の物件をご紹介することが少なくなっていますので私は分かりませんが、大手不動産業者では「囲い込み」があるような事も聞こえてきたりもします。
防止策は、媒介してレインズ登録ありの物に関しては、レインズに登録されている物は全て案内可能。物件は有り。としています。

販売価格の決定プロセスと根拠の解説

不動産査定は、「媒介契約獲得のための査定」と「実勢価格に基づいた査定」の2種類に大別されます。

査定の方法としては、過去の事例から市場価格を求める事例比較法や、土地・建物の原価から価格を算出する原価法などがあります。

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査定価格の根拠

査定価格は、土地であれば「形状」「前面道路の種類と幅員」「接道」「方角」「高低差」といった項目に点数を付けて算出されます。さらに、近隣の流通量（供給量）も考慮され、供給が多い場合は競争力を高める価格設定が求められます。

最終的な販売価格の決定権は売主にありますが、市場原理により、ほとんどのケースで相場価格で売却が成立します。

プロカメラマンによる物件写真撮影サービス

原則、自社で撮影しています。特別なご要望があれば提携先のカメラマンさんにお願いすることが可能です。邸宅、新築戸建、新築マンション、新築の収益物件などが想定物件です。
写真映えする物件を売却のご依頼心よりお待ちしていております。

リフォーム vs 現状維持：売却価格への影響分析

2025年現在、リフォーム価格が高騰しており、例えば100万円の費用を掛けたとしても確実に
販売価格に100万円を反映出来るかを確信出来ません。その為、ガッツリとリフォーム工事を行う事はオススメしません。　現況がかなり傷んでいる様であれば現状で売却することを推奨します。
「リフォーム＜現状」と考えています。

費用対効果の高い「部分リフォーム」提案事例

6年間のリフォーム営業を経験したこともあり経験上言い切れることがあります。
比較的築が浅い物件に関してクロス工事・CF・畳・襖などの表層リフォームや修理（建具やフローリングのリペア工事）は有効です。「価格に反映」「値引きが少ない」の実績を作り売主には喜んで頂きました。表層リフォームをして売却準備をするのは得意です。是非、ご提案させて下さい。

昔取った杵柄、私が各職人さんを取りまとめ致します。

内覧を成功させるための準備マニュアル

【居住中の戸建・マンション】
１．荷物をとにかく整理する。床に荷物を置かない。
２．キッチンにも物を置かない。収納に一時的に避難させる
３．キッチン・浴室・トイレ・洗面などを出来る限り掃除、ハウスクリーンング業者も紹介します
４．案内前には風を通して家の独特な臭いを取り除きます。
５．案内前に全ての照明を点灯します。
６．収納とトイレ以外の扉を全て空けておきます。
７．夏や冬の案内では、エアコン・暖房などで家の温度を一定になるように整えます。
８．玄関は特にキレイに。靴を下駄箱に直しておく。

※詳しくはコチラのリンクから

内覧時のQ&A集：買主からの質問への対応策

主な質問事項をまとめました。
【マンション】
１．リフォーム履歴
２．上下左右の住人の年齢や家族構成
３．管理費や修繕金の値上げ情報
４．ゴミ出し
５．駐車場の空き状況
６．管理組合の活動状況

【戸建】
１．リフォーム履歴
２．雨漏りやシロアリの害の情報
３．隣地住人の家族構成、トラブルの有無
４．ゴミ集積場所
【共通事項】
１．利用している買物施設
２．最寄り駅までの距離・時間
３．病院や保育園・小学校のこと
４．騒音問題

これ位の答えを出しておけば心配は要りません！嘘はいけません。

オープンハウス開催のメリット・デメリットと集客方法

結論は、オープンハウスに否定的です。
最近はオープンハウスを見かけるのが少なくなりました。
お客さんの情報の取り方が、受動的になりインターネットが無かった頃の情報の取り方と変わったので、「チラシが入っていたので見に行こう」とはならなくなりました。
インターネットでほぼ全ての情報を取得できる様になった今、誘因集客は通用しなくなっていると考えています。

不動産ポータルサイト（SUUMOなど）での掲載事例

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弊社では、SUUMO・アットホームなどの不動産ポータルサイトに売主からお預かりした物件を掲載して広告を行っております。「新築や築浅物件に強いSUUMO」「小価格帯や収益・賃貸などに強いアットホーム」を使い分けて物件を登録します。初期は同じ物件をSUUMO・アットホームに掲載し統計を取ったりしております。

■SUUMO
https://suumo.jp/kansai/
■アットホーム
https://www.athome.co.jp/ahki/sano-koube.html

その他、ホームズや健美家、楽待など必要に応じた媒体を検討しています。

ターゲット設定：物件に合った買主層の分析

これは、重要です。幅広い可能性を考えつつ、どんな人が購入するかを予想し、的確なペルソナ設定を行います。SNS（インスタ・FB）や新聞折込などの際は、人、場所を考え抜いて落とし込んで行きます。また情報の流通ルートも物件によって、当然違いを持たせています。

■Instagram　
https://www.instagram.com/kabu_sano/

■Ｘ
https://x.com/bhKGYJEimK70711

チラシ・新聞折込広告のデザインと配布戦略

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広告に関しては数パターンのフォーマットを使用して、物件によってデザインを選択します。
高価格帯の物件には高級感を演出し、ファミリー物件には、賃貸との比較や月々のローン返済額などの表記を行います。
折込広告を行うことは少なくなっていますが、物件エリア、物件価格に合わせて新聞会社に変化を持たせています。神戸新聞、朝日、読売、産経、日経などになります。

価格見直し（値下げ）のベストタイミングと判断基準

価格見直しのタイミグは
１．商談が解除された後（仕切り直しの意味を込めて）
２．媒介更新時期・お盆・お正月前（キリの良い時期・人の動きが止まる時期）
３．営業が一巡して周知が終わったが反応に乏しい時（自発的な変化）
４．ポータルサイトで閲覧は得られているが、反響がない。市場と評価が乖離がある時（価格変更による誘因）

売却が長期化した際の具体的なテコ入れ策

媒介当初の査定と長期化した時点で物件価格の再評価致します。
営業を行った時期に関して、競合物件の成約状況を改めて見直すことにより必ず見えてくることがあります。例えば「競合物件も売れていなかった」「表に出していた価格とは全く違うダンピング価格で成約」など売主さまと一緒に現状維持か変更が必要なのか評価します。場合によっては広告活動を一旦ストップして再スタートも検討します。

買主からの購入申し込み（買付）の対応方法

申込が入った時、対応はなるべく早く行う事が肝心です。買主の気持ちが熱いうちに心がけたいです。常識の範囲内では、長くても２・３日です。
申込に関しては、金額だけではなく「時期」「保証などの条件」「残置撤去の有無」「現金なのかローンなのか」それぞれを総合して検討して下さい。交渉価格だけで心を動かされない様に気を付けたいですね。

値引き交渉への賢い対応術

せっかくの話を取りまとめることが一番かと考えています。
これまでの営業経過を振り返りつつ、心づもりとしてお互いに「この辺りまでは許容」と言う落としどころがあります。そのラインは、仲介人が知ることが多いので話し合うことが近道かと思います。
売主の事情、買主の事情をくみ取りながら妥協点を探します。

手付金の相場と契約解除のルール

手付金は原則、物件価格の10％です。3,000万円なら300万円です。
少なくてもその半分150万円以上は契約金として預かりたいところです。
なぜなら、買主の一方的な解除でも売主の仲介手数料は発生するので、少額の手付金ではマイナスになってしまいます。
3,000万円の仲介手数料は105.6万円です。手付金の役割は、買主都合での解約手付の意味合いもあり出来れば、少しでも多くの手付金での取引を推奨しています。
但し、ケースバイケースで若い方が諸経費までフルローンで借入を予定している場合などは最低限度で検討する場合もあります。

重要事項説明書のチェックポイント（売主様向け）

【契約解除について】
・手付解除期日
・買主のローン特約（期日）
・引渡し時期
・停止条件などがある場合は、その内容
・引渡し後の契約不適合責任の有無（範囲）
・その他、重要な事項内の売主に関する内容

売買契約書締結時の必要書類と注意点（売主様向け）

【必要書類】
１．運転免許証や保険証などの本人確認書類
２．認印
３．印紙（現物）もしくは印紙代
【注意事項】
必ず疑問に思う事をご質問下さい。ご契約当日笑顔でご帰宅下さい。

インスペクション（建物状況調査）の解説とメリット

建物状況調査とは、ホームインスペクターと言われる資格を持った人に、住宅設備、床下、天井裏、外壁、建物の傾きや劣化の程度など複数の項目で調査をしてもらうことです。費用は50,000円～で項目が多くなるほど費用もUPしていきます。

メリットは、調査することで買主に対して正確に現況を伝えることが出来ます。
その為、引渡し後売主の契約不適合責任による修理や賠償は少なくなります。
但し、中古物件ともなると大半の物件で指摘箇所があることから、売主の間では、積極的に建物状況調査を行う風潮はありません。

近隣住民に知られずに売却を進める方法（秘密売却）

１．手持ちのお客さまだけに紹介
２．不動産業者買取
１は、ドンピシャでないと可能性は薄いです。２は、写真や動画、図面で机上買取価格を算定し最終その確認のためだけに現地を訪問する程度で完結します。

一戸建て売却：土地測量・境界確認の重要性

戸建取引の場面では、原則境界明示を売主が行ってから引渡すこととなっています。
その為、境界の復元を行う場合には土地の測量が必要になります。（現況測量）
法務局に備え付けの測量図があったとしても、再測量を行っています。売主については費用負担が発生致しますが、引渡し後の争いを避けるために必要経費としてお考え下さい。
新しい所有者に引き継ぐ前に、隣地と境界について認識を合わせておくことが売主の責任と考えます。

境界非明示取引について
隣地との境界の認識が曖昧なまま取引を行います。と言いましても、これまで行った取引では、田舎の土地、戸建など1000坪～3000坪程度の測量図があるものの隣地も確認できない様な物件です。
市街化区域の取引では、非明示取引は少ないと思われます。

再建築不可物件の売却方法

◆売却方法
１．現状で先ずは隣地へ購入打診、２を検討しないなら現状で一般仲介で販売
２．リフォームして賃貸してから収益として販売

１の場合、隣地が一番に価値を見出しやすい。現状売買なら、一般的には周辺相場より安く
なります。所在、接道幅、建物の状態によっては売買が難しい事態も考えられます。

２の場合は、リフォームしてから賃貸に出して賃貸を行ってから利回りで売却する方法が考えられます。リフォームも賃貸用にお金をかけずに行うことが重要です。

市街化調整区域内の土地・建物の売却

神戸市内、市街化調整区域の不動産の売却・運用

長い間売れない物件へのアプロ―チの仕方は？

売れない物件の多くの要因は、価格設定です。
事故物件で懸念材料がない限りはほぼ価格と見て良いと思います。但し、2025年1年の印象では価格が合っているのに長期間売れ残った例もあり、たった一人のターゲットが見つからない場合もありました。インターネット広告が支流の中、SUUMO・アットホームなど大手ポータルサイトに掲載しているだけでなく、手投げチラシ・新聞折込で流れを変えた物件があることも確かです。
大きく価格設定が間違っているものは修正して、多くの手段を試していくことが必要になります。

売主の契約不適後責任免責とは何ですか？

契約不適合責任とは、物件に雨漏り・シロアリ・主要躯体部分の腐食、給排水管の故障などが現に有った。又は引渡し後に起こったとしても、買主から売主に修理して下さい。と言えない契約の事です。
但し、「住めない」「土地を購入したけれど建築出来ない」など目的を達成できないとなれば、契約の解除や損害賠償請求の対象となります。

2026年1月20日最終更新

土地を売却する場合にお金がかかりそうな事はありますか？

・測量図（古い場合は）現況測量を実施をお願いしております。
・境界標の確認　（不明な場合は隣地の方と認識合わせが必要）また設置も相談
信頼できる親切な測量士や土地家屋調査士を紹介致します。

不動産業者はどうやってお客さんを探しているんですか？

主流はやはり、インターネット広告ですが、一般の人には見る事の出来ない「レインズ」と言う物件登録システムがあります。不動産会社は、そこから自分のお客さんに紹介出来そうな物件を探して紹介しています。ですから、売りを任せた不動産会社だけでお客さんを探している訳ではありません。