神戸の不動産売却・本当にあった成約事例集｜ | 神戸の不動産 株式会社佐野

物件概要

• 物件名： レ・ジェイド須磨妙法寺駅前　11階（3LDK / 67.13㎡）

• 成約価格： 4,600万円

• 成約期間： 9か月（当初予定1年以内）

• 売却理由： 処分

• お客様： 経営者Ｇ様（60代の夫婦）

• 担当営業： 佐野

1. 【Before】売主様が抱えていた課題・お悩み

「老後のためにマンションを購入したが人生設計の変化で売却」

A様は郊外の一軒家に持ち家をお持ちでしたが、老後用にと駅徒歩１分の新築マンションを購入されました。しかし
夫婦の老後のライフプランが変化し購入後５年で売却を決断されました。当初は、お知り合いの不動産会社で専任媒介で販売されていましたが１年間全く販売報告等もなく当初に２組案内が入っただけのようでした。
「これでは、売れない！どうしたらいいんだろうか？！」と相談されたのが私の知合いの方で、そこからのご紹介で当社にご相談頂きました。ここまで来たら今後１年間かけて思った金額で売ってほしい。とのことでした。

2. 【Action】当社が行った戦略・工夫

新築後、約５年「物件に全く問題なし」

お部屋を拝見すると、非常に丁寧にお使いで魅力的な物件でした。室内は新築同様、生活感はあるもののまだ新しいキッチン、トイレ、洗面、浴室、床暖房や浴室暖房乾燥機、食洗器、ディスポーザーなど全てが揃っています。
誰が案内しても買って頂けると確信しました。

1. 物がない状況を広告掲載「魅力の最大化」 居住中では、写真撮影の際に私物が写ってしまうので、新築時に撮影されたデータを売主から頂きました。その他、現在のＡＩ技術で家の中の物を消した画像を作成。荷物があっても全ての箇所がご覧いただける工夫をしました。

2. 「広告期間の限定」「インターネット・ＳＮＳ・新聞折込」を一斉に　売主の希望価格が高ければ、最初からギリギリのラインでの価格設定は出来ません。そのため予め、予測を立てて反響のピークに合わせて、一斉に全ての広告活動を強化しました。

3. 【After】成約の結果

戦術は外れたものの盛り上がりを見せピークへ到達

地下鉄「妙法寺」駅周辺では4,500万円を超えてくる物件がなく競合するのは、駅徒歩20分まで離れた戸建になります。数組は連続で内覧が入ったものの指値が4,300万円まで入り破断。買い上がるも売主希望には届かず膠着状態に
そこに県外からの問い合わせを頂き、4,600万円で申込を頂く結果となった。

4. 【Voice】売主様（A様）からのメッセージ

「週１回のメールでの報告で、物件状況を把握できた」

Q. 当社に依頼を決めた理由は？　恐らく1年間も販売されて売れていない物件を押し付けれて、どうしようもないんじゃないか？と思われると思いました。最初にお会いした時、私が話したスケジュール、絶対防衛価格を踏まえて「どうやって売っていくか、どのように考えていくか」を説明してくれました。私も妻も以前の業者さんには丁寧な説明も受けていなかったので一度任せてみようと思いました。

Q. 売却活動を振り返っていかがですか？ 正直、最初は「本当に期限までに売れるのか」と思っていました。
購入者が私の希望金額で現れたと連絡が入ったときは嬉しかったですね。週1回、何だかの報告を頂いていたので、厳しい状況は分かっていましたが、その度に提案があったり説明があったので心配はなかったです。振り返ると意外に早かったなと感じました。

Q. これから売却される方へメッセージを。 誰に売ってもらっても一緒だと思っていましたが、一定の満足度が得られたので手数料も気持ちよく支払うことが出来た。紹介者へのプレッシャーもあったと思う。作戦を一緒に考えてくれるパートナー（担当者）を見つけることが何より大切だと実感した。

■ 担当（佐野）より一言

この度は本当におめでとうございます。物件に反響、内覧が入らない長い時間を共有しました。少しでも不安を解消するために、月初には周辺の成約事例や新規物件なども話題にしました。常に物件は動かしていきたいのですが幅が少なく、どのタイミングで価格変更するかをずっと見極めていました。結果満足頂いたとのこと。光栄です。

物件概要

• 物件名： 神戸市須磨区大手町6丁目土地　　621.54㎡

• 成約価格： 2億1,800万円

• 成約期間： 10か月（値段重視）

• 売却理由： 処分

• お客様： 経営者M様（70代男性）

• 担当営業： 佐野

1. 【Before】売主様が抱えていた課題・お悩み

「大手で2年売れなかった2.5億円の物件、停滞」水面下で販売されていた時期を含めれば成約まで約2年、住友不動産、積和不動産等が販売していたがステップオークションで1.6億最高値で硬直。その後水面下で1年。媒介業者を変えるも状況は変わらずマンションデベロッパー等や不動産会社の買い付けが入るも価格、引き渡し条件が整わず破断。悩みを抱えて販売3年目に突入。私は、知り合いの一般法人が興味を持ち売主にコンタクト。

2. 【Action】当社が行った戦略・工夫

物件は駅から平坦な徒歩圏内、桜並木の最前列に位置する200坪超の南東角地です。戸建と駐車場の二筆からなる素晴らしい土地ですが、他社は物件資料を別々に作成し営業していました。当初は私も別々に販売を開始しましたが、この一等地の価値を最大化するためには、二筆を一体とした「唯一無二の提案」が必要でした。

1. 「売主は二筆同時にでないと売らないと言う意思表示」他社の営業活動中に一筆のみの購入申し込みが入るも、売主様はこれをお断りに。この決断を受け、私は「家」と「土地」を個別に売る手法は不可能と判断しました。そこから戦略を刷新し、二筆を合わせた「218坪の事業用地」という新たな一つの物件として再定義。バラ売りでは見えない圧倒的なスケールメリットを打ち出し、価値を最大化する販売活動へとシフトしました。

2. 「見せ方を変えるだけで、滞っていた物件が息を吹き返す」2年以上販売されていた物件でしたが、視点を変えることで新物件のような反響を呼びました。これまでは「中古戸建」や「一般の宅地」として扱われていた土地を、「218坪の事業用地」として再定義。その結果、これまでの層とは全く異なる宗教法人、医療施設、アパート建築検討者など、多方面から問い合わせが急増しました。同じ物件でも、ターゲットと価値の定義を転換するだけで、市場はこれほどまでに新たな表情を見せるのです。

3. 【After】成約の結果

複数勢力の競合と、粘り強い「条件調整」ターゲットを「事業用地」へ転換した結果、それまでの停滞が嘘のように、アパート建築業者、個人投資家、医療施設など、多方面から有力な検討者が同時に名乗りを上げました。総事業費は建物を含めれば5億円を超える大型プロジェクト。
融資付けのハードルも極めて高く、商談は一筋縄ではいきませんでした。進展しては頓挫し、また新たな条件を模索する——。私はその一つひとつの案件に対し、決して諦めることなく粘り強く交渉を続けました。半年以上にわたる熾烈な商談の末、ついに価格・諸条件・決済時期のすべてにおいて売主様・買主様双方が納得できる着地点を見出し、無事に「一括決済」という最高の形で成約を迎えました。

4. 【Voice】売主様（A様）からのメッセージ

Q. 当社に依頼を決めた理由は？　大手不動産会社に任せていたが、進展がなく不満だった。その時、接触してきた不動産会社の一つだと言う意識しかなく。実際に紹介先が有るとのことだったので、売れるものなら売ってきてほしい。その程度の気持ちしか抱いていなかった。手数料に関して、こちらの言い値で受け入れたのは好印象だった。

Q. 売却活動を振り返っていかがですか？これまでの売却活動を振り返り、何より心強かったのは、佐野さんの『粘り強く寄り添う姿勢』です。私が何度も、何時間も同じ話を繰り返してしまっても、彼は決して急かすことなく、私の真意を理解しようと誠実に耳を傾けてくれました。また、各案件の進捗状況はもちろん、万が一破談になった際も、『なぜそうなったのか』という理由まで詳細に説明してくれたため、納得感を持って進めることができました。長年売れずに停滞していましたが、株式会社佐野に媒介を依頼してからは、他の媒介業者も含め、目に見えて動きが活発化したように感じます。

Q. これから売却される方へメッセージを。何よりもまず、彼は非常に誠実だと感じました。一つの案件に固執せず、複数の検討者と同時に商談を進めていく『器用さと戦略性』があります。私が一つの引き合いに期待しすぎてしまった時も、『この方は数ある検討者の一人にすぎません』と冷静に諭してくれました。どのような物件であっても、決して一喜一憂することなく、常にフラットな姿勢で取り組んでいる。その真面目で嘘のない仕事ぶりがあったからこそ、最後まで全幅の信頼を置くことができました。

■ 担当（佐野）より一言　

長い時間をかけて交渉を重ねた法人との商談が白紙になった後も、複数の検討と破談が繰り返されました。特に、契約のわずか3日前に辞退の連絡が入った時は、お互いに言葉を失うほど重苦しい空気になったことを今でも鮮明に覚えています。ようやく迎えた契約・決済一括の日。正直なところ、『嬉しい』という高揚感よりも、「重責から解放された」というのが本音でした。本当にありがとうございました。 

物件概要

• 物件名：神戸北町ソレアードコート　B棟　1階（4LDK / 82.04㎡）

• 成約価格： 1,260万円

• 成約期間： 10か月（当初予定1年以内）

• 売却理由： 買替え

• お客様： K様（40代の夫婦）

• 担当営業： 佐野

1. 【Before】売主様が抱えていた課題・お悩み

「マンションを売却して、同じ町内の土地を購入して新築」

K様は、私が媒介していた神戸市北区の土地についてお問合せ頂いたのが出会いの始まりです。
先ず販売するまでに、綿密に資金計画をシミュレーションを行いました。そこで自己資金、融資金額、自宅マンションの残債や売却金額による差異。また建物価格やその他工事費用。車のローンの残債をどうするかなど。全ての算段を共有した状況で販売開始としました。神戸市北区桂木付近のマンションの売れ行きと価格が売主様の思いと乖離している点があり、1年で思うような結果が得られない場合は計画中止としました。

2. 【Action】当社が行った戦略・工夫

販売開始から成約まで案内１件

物件はマンション1階の東向き。間取りも細長く、決して明るいとは言えない「人気条件」からは外れたポジションです。室内は荷物こそ多いものの、非常に大切に使われており大変綺麗でした。買い替え先が決まっておらず期限もない中、相場より高い強気の価格設定。この買い替えを成功させるのは、至難の業だと感じていました。

1. 物がない状況を広告掲載「魅力の最大化」 居住中では、写真撮影の際に私物が写ってしまうので、どうにか売主様と協力して最大限に良い写真を掲載すべく時間を割いて頂きました。居住中でこの良好な状態を突破口に興味を持って頂けないか。見て頂ければきっと気に入って頂けると自信がありました。今思えば、AIに頼って家具などを消してもらえたら良かった・・。と思いました。

2. 「価格の微調整や一旦広告活動を停止する場面も」物件広告を出し続けていたり、価格が変化しないことが続くと、この物件が同じ条件で留まっていると見られがちです。SUUMOやアットホームではお気に入り登録数が見える機能が付いています。そこで、一定数を獲得すれば数十万円の価格変更を行い、目立させる方法をとりつつ、SNSで再投稿するなどの工夫を行いました。

3. 【After】成約の結果

出来ることは全て行ってから次の段階へ

媒介したからには、一日も早く喜んでいただきたい。

「年内に成約し、気持ちよく新年を迎えてほしい」という一心で、短期集中的な販売戦略を仕掛けました。現代では効果が薄いと言われる新聞折込ですが、あえて北区全域と須磨区北部にカラー広告を投下。同時に、近隣への徹底したポスティングも実施しました。「これで動かなければ、年明けには価格改定を提案する」という背水の陣で挑んだ結果、直接の問い合わせではなく、広告を見た他社経由で内覧予約が舞い込みました。これまでの「反響0件」という沈黙を破る、最初で最後のご案内。 その1件が、見事に成約へと結びつきました。

4. 【Voice】売主様（A様）からのメッセージ

Q. 当社に依頼を決めた理由は？　私達は、多くの不動産会社にお話を聞いてきました。ですが、どの担当者も信頼出来そうにありませんでした。話を聞きに行く際には母も同席しており。あの人は大丈夫。と言われお任せすることに決めました。私たちも母も直観です。

Q. 売却活動を振り返っていかがですか？問い合わせがない時期が続くと、『やはり難しいのでは……』と弱気になることもありました。しかし、定期的な対面打ち合わせで互いの考えを確認し、次の対策を練り直すことができた。仕事以外の会話も楽しく、その時間が心の支えになりました。初めて内覧予約が入った際のアドバイスは、驚くほど細やかでした。整理整頓のコツから、表に出すべき物・隠すべき物の選別まで。寒い時期でしたが、『暖房で部屋を暖め、全ての照明を点けてお客様を迎えましょう！』との指示通りに準備した結果、まさに『売れるべくして売れた』と実感しています。

Q. これから売却される方へメッセージを。こまめな報告や連絡を欠かさない方なので、活動中に不安を感じることはありませんでした。特に状況が芳しくない時ほど、逃げずに丁寧な説明をしてくれます。不動産会社と顧客という枠を超え、常に自分事として親身に考えてくれる。大手の営業マンにありがちな、流れ作業のような『やっつけ感』は一切ありません。誠実なパートナーを求めている方に、自信を持っておすすめします。

■ 担当（佐野）より一言

無事にお住み替えが完了し、心より安堵しております。 長い間、動きのない報告ばかりが続き、売主様にかかるストレスは相当なものだったとお察しいたします。私自身、あらゆる手を尽くして営業活動を展開してまいりましたが、今回改めて確信したことがあります。それは、不動産売却において最も大切なのは「たった一人の、本当に気に入ってくださる方」と出会うこと。何気ない言葉ではありますが、その一分一厘の可能性を信じて戦略を練り、準備を整えることの大切さを再確認させていただきました。本当にお疲れさまでした。そして、私を信じて託してくださり、本当にありがとうございました。